Реклама – двигун торгівлі. Однією з найбільш ефективних форм реклами є представлення компанії на виставках. Ось кілька рекомендацій для експонентів:
1. Проаналізувати досягнутий рівень розвитку компанії. Чи достатньо продукція «самостійна», оригінальна і конкурентоспроможна, щоб бути представленою, які рекламні заходи вже проводилися, наскільки відома продукція компанії. Виходячи з аналізу, необхідно сформулювати генеральну мету участі у виставці.
2. Провести вибір виставки, виходячи з:
♦ рейтингу виставки. Спрогнозувати співвідношення відвідуваність / ціна участі. Проаналізувати місце, тривалість і періодичність проведення;
♦ цільової спрямованості виставки, відповідності клієнтурі компанії. Отримати дані про зареєстрованих відвідувачів попередньої виставки, вибрати кілька найбільш перспективних потенційних клієнтів компанії і з’ясувати, чи планують вони взяти участь;
♦ бюджету компанії. Скласти кошторис планованих витрат на: вхідний квиток, рекламні буклети, виготовлення, монтаж і демонтаж стенду.
3. Провести рекламну кампанію серед потенційних клієнтів про участь компанії у виставці, про зміст виставкового стенду, номера і місця його розташування.
4. Розробити і створити виставковий стенд. Стенд повинен мати помітний, але не кричущий заголовок, бути яскравим, але простим в розумінні і не перевантаженим інформацією. Стенд – це афіша, закликач, а не довідник! Цей спрямування клієнта до консультанта. Спільно з дизайнерами розмістити на стенді логотип компанії або просто цільовий малюнок, який був би видний здалеку і привертав увагу. Якщо свого досвіду у вирішенні даного завдання недостатньо зверніться в будь-яку компанію, яка професійно створює виставкові стенди.
5. Продумати архітектуру стенду. Клієнти не повинні заважати один одному, стояти в черзі. Передбачити можливість автономного доступу до різних розділів експозиції. Кращою конфігурацією є розміщення в формі «П».
6. Розробити тактику залучення уваги клієнтів. Продумати дрес-код консультантів, скласти для них короткі тексти для анотації продукції компанії або послуг, підготувати шаблони відповідей на найбільш вірогідні питання. Потрібно пам’ятати, що стендів багато, а бажання відвідувачів подивитися якомога більше. Тому поведінка консультанта має бути заздалегідь продумана, відпрацьований механізм обслуговування відразу двох-трьох клієнтів (часто проблема, з якою звертається один, починає додатково цікавитись інший). Забезпечити постійну присутність хоча б одного консультанта.
7. Підготувати робоче місце, на якому можна провести переговори, записати питання, координати клієнта. Можна (але тільки за умови згоди клієнта) використовувати диктофон.
8. Обов’язково мати достатню кількість рекламних матеріалів. Не слід захоплюватися великими дорогими буклетами. Краще зробити красивий кольоровий буклет у вигляді папки, куди вкласти рекламні листівки, виготовлені на принтері. При наявності товарів і послуг, які через обмеженість можливостей експозиції не були представлені, інформацію про них можна також вкладати в буклети.
9. Проведіть генеральну репетицію перед початком виставки. Коли все буде готово, підійдіть до стенду, уявіть, що ви відвідувач, і проаналізуйте, чи привертає вас експозиція, наскільки професійно це виглядає. Проаналізуйте, чи є візуальна перевага, яка змусить відвідувача затриматися біля стенду. При необхідності замовте додаткове виставкове обладнання.
10. Під час проведення виставки обов’язково повинна бути фіксація всієї інформації, яка зацікавила відвідувачів, що їх привернуло в експозиції і які проблеми їх цікавлять. Можливо, навіть заздалегідь підготувати невеликі опитувальні листи з мінімальною кількістю питань (щоб не напружувати клієнта). Це основний вихідний матеріал для подальшого аналізу, коригування стратегії компанії, а також для підготовки і участі в наступних профільних виставках. Кожна наступна виставка повинна бути успішніше попередньої. Аналіз маркетингової політики обов’язковий!
11. Після закінчення виставки провести другу заключну рекламну кампанію. Її мета:
Розповісти всім потенційним клієнтам про результати проведення виставки, цікаві моменти, учасників, з якими були контакти;
Продовжити і розвинути отримані на виставці контакти з новими клієнтами. Включити їх в коло ваших постійних маркетингових заходів.
Мета участі в будь-якій виставці – нові відносини, нові клієнти, нові замовлення. Правильно вибудувана політика її проведення – запорука перетворення витрат на виставку в додаткові доходи компанії. Постійна участь у проведенні виставок – це ще і підняття авторитету, популярності та довіри до компанії.